Acasa >
Revista APIIP >
Obiecte Promotionale >
Despre magazinele online in promotionale
25-08-2009, articol vizualizat de 780 ori
"Să fie clar de la inceput: nu sunt un fan al online-ului. Totusi, am avut discutii cu colegii in legătură cu oportunitatea unui astfel de business. Unii au fost pro, altii contra"
Articol realizat de Adrian Petcu – Manager ABTH
M-am apucat să studiez si iată ce am īnteles pană acum.
A. De ce trebuie să ne punem problema?
1. Pentru că aceste magazine există īn tările dezvoltate de multi ani. Sunt din ce īn ce mai numeroase, mai prietenoase si mai performante. Asta se face cu eforturi si bani. Īnseamnă că au clienti si că merită.
2. Un studiu din 2008 al PPAI (organizatia de profil din SUA) arată că din totalul
afacerilor cu promotionale īn valoare de 18.1 miliarde dolari, prin metode online s-au vandut 2.87 miliarde. Mai mult de 15%.
3. Tot īn 2008 si tot īn SUA (ce să facem, au bani pentru studii de piată) s-a realizat un sondaj printre distribuitorii de materiale promotionale īn care s-a cerut să fie enumerati cei mai importanti competitori. 24.6% din cei care au răspuns au spus că cea mai mare amenintare o constituie magazinele online, 22.8% alti distribuitori, 10.4% distribuitorii care trimit cataloage prin postă.
Concluzia: īmpotriva părerii unora si chiar si a mea, cum că e greu sau chiar imposibil să vinzi promotionale pe net, iată că realitatea o ia de multe ori īnaintea asteptărilor.
B. Argumente contra
1. Īn ABTH PRINT GRUP am creat un sistem care este la dispozitia oamenilor de vanzări. Oameni de vanzări care la randul lor sunt la dispozitia clientilor. Noi nu vindem numai obiecte promotionale, ci oferim si solutii pentru rezolvarea problemelor clientului: pret, calitate, termen de livrare, personalizare etc. Cu alte cuvinte oferim consultantă. Iată cateva exemple:
- o campanie care să cuprindă si obiecte promotionale nu se face la voia īntamplării. Se planifică, se ia īn considerare audinta, bugetul si rezultatele la care se doreste să se ajungă;
- distribuitorii au acces la furnizori, au baze de date cu zeci de mii de produse. Poti să găsesti si singur pe net o cană, dar profesionistii au surse pentru sute de modele, de diverse culori, materiale si mărimi;
- noutătile, tendintele noi sunt importante pentru clientii experimentati. Vanzătorul te ascultă, te ajută, adaugă experienta si creativitatea echipei, īti dă mostre. Prin solutiile oferite face cateodată apel si la celelalte simturi: gust, miros, pipăit. Este greu să convingi cu astfel de rezolvări īn mediul online.
- cu personalizarea obiectelor este o īntreagă poveste. Īti trebuie multă experientă si o scoală bună ca să te descurci īn multimea procedeelor, materialelor, cernelurilor. Se poate descurca clientul cu imprimarea pe un site online dacă nu stie foarte clar ce vrea?
- ca să nu mai vorbim de transport. Și dacă e nevoie de depozitare (stim cu totii, clientul nu are loc). Poate le punem īn niste pachete separate si le trimitem īn tară (ok, se face si un plan de distributie).
2. Să nu ne mintim: cea mai importantă problemă este cea a banilor. Nu este vorba numai de pretul unitar al produsului/serviciului, ci de faptul că trebuie să plătesti īn avans. Asta e regula la magazinele online: ai pret mai mic, dar plătesti īn avans. Și nu este vorba doar de teama că plătesti ceva si primesti alceva sau nu primesti nimic. Ci mă refer la faptul că toate campaniile se fac pe banii importatorilor/producătorilor. Sunt clientii pregătiti să renunte la niste funizori care au si rol de bancă, adică oferă creditare?
3. Altă īntrebare: se compară dezvoltarea pietei online din Romania cu cea din SUA. Și aici nu mă refer la numărul de calculatoare pe mia de locuitori sau la viteza medie a conexiunii la net, ci la lucrul cel mai important: cultura cumpărăturilor din magazine virtuale.
4. Vanzarea este un proces complex, care implică elemente obiective si subiective. Omul de vanzari are un rol crucial īn acest proces prin calitătile īnnăscute si cele dobandite. El poate face diferenta, poate convinge, īl poate face pe client să revină. Credem că avem la firma noastră cei mai profesionisti, devotati, destepti si frumosi oameni de vanzări. Īi īnvătăm să depăsească barierele, să intre īn viata firmelor cu care lucrează, să stabilească relatii de la om la om care să dureze peste ani. Īn cazul magazinului online cine preia acest rol?
C. Argumente pro
1. Totusi ai de unde sa alegi. Am vazut magazine online muncite, cu mii de obiecte, grupate pe categorii, cu facilitati de comparare a preturilor si a calitatii, cu posibilitati de selectie functie de domeniul de activitate, functie de pret sau functie de alte criterii. Sunt ajutoare importante si unii se descurca mai usor pe net decat sa rasfoiasca cataloage.
2. Este clar ca daca vei cauta bine vei gasi preturi bune. De ce in magazinele virtuale sunt preturile mai mici? Pentru ca la distribuitorii clasici sunt costuri suplimentare: oameni de vanzari, comisioane, deplasari pentru mostre, telefoane, deplasari pentru personalizari. Este vorba de un angrenaj pus la dispozitia clientului, dar care costa. Totusi, si la comenzile online poti sa te trezesti cu socotelile date peste cap de niste cheltuieli suplimentare.
3. Economia de timp este un lucru dorit de cat mai mult lume in conditiile vietii agitate de azi. Experienta noastra arata ca din momentul in care clientul a anuntat ca doreste sprijinul pentru o anumita campanie, pana in momentul BT-ului sunt necesare mai multe intalniri si mult mai multe telefoane. Verifici programul tau, clientul pe al lui, te intalnesti, verifici stocurilre la firma, faci propunei, te intalnesti pentu mostre, alta data pentru personalizare. Dar poate sa fie un client catre stie foarte bine ce doreste si care are timp de comanda pentru promotionale doar acasa, dupa 12 noaptea. E clar ca acest tip de beneficiar va alege intodeauna magazinul online in detrimentul intalnirilor cu omul de vanzari.
4. Site-urile de cumparaturi online se fac din ce in ce mai prietenoase si mai usor de folosit. Dar practic este o mare diferenta intre a cumpara un televizor si a cumpara 1000 de pixuri de plastic imprimate la 2 culori pe corp si clips. Clientul doreste sa se descurce singur, dar de cele mai multe ori cand apar chestiuni de stricta specialitategen corel, simulare, pantone, dimensiune maxima a imprimarii sau alte bazaconii din domeniu, s-a pierdut. Atunci apare necesitatea unui serviciu puternic de CUSTOMER SERVICE. Exista in toate magazinele online si este una din cheile succesului (sau insuccesului).
5. Plata pentru mostre si plata in avans. Acum, in ABTH PRINT GRUP am facut cat de cat ordine in situatia mostrelor. Totul se inapoiaza sau se factureaza clientului – cu toate acestea, de multe ori vanzatorii prefera sa plateasca ei mostrele decat sa le ceara clientilor. In schimb cu plata este foarte greu. Rar avans, termene de plata mari sau foarte mari. Greseala este a jucatorilor din piata: toti importatorii/producatorii considera termenul de plata un avantaj fata de competitie, netinand cont de faptul ca banii sunt blocati pe circuit in loc sa fie investiti in dezvoltare. Pentru mine, plata in avans este un vis. Iar visurile noastre merita toate eforturile.
6. Legatura stransa dintre omul de vanzari si client este minunata, o incurajam, avem strategii si prelucrari pe aceasta tema. Dar ce facem cand clientul nu mai face diferenta dintre vanzator si firma? Si cand vanzatorul iti spune: “multumesc pentru colaborare, a fost placut, am invatat multe, dar simt ca trebuie sa o iau pe cont propriu” . Si cand pleaca la el acasa, la etajul 10 la bloc, cu jumatate din clientii tai. Si aici identific un avantaj mic pentru mediul virtual: clientul care vine la magazinul virtual nu este legat de o anumita persoana ci numai de firma.
D. Concluzii
1. Mediul online are in general o mare dezvoltare. Nu se stie daca actualele tendinte in legatura cu vanzarea promotionalelor pe net se vor accentua sau din contra. Oricum, cifrele pe care le-am prezentat la capitolul A m-au impresionat cand le-am citit prima data.
2. Acest business virtual nu exclude deloc ceea ce facem foarte bine pana acum. Ne vom concentra si mai mult pe vanzatori si pe toate strategiile care implica perfectionarea muncii lor. Dar magazinul virtual va completa oferta noastra, va avea alt target, alta strategie. Va fi altceva. Se preteaza pentru cei care cauta cele mai mici preturi, care stiu despre ce e vorba, cunosc produsele si procedeele de imprimare. Pentru cei foarte ocupati. Nu vor veni clienti mari, acestia doresc altceva, vor ceva creativ, nemaiintalnit.
3. Va trebui sa invatam regulile de baza ale comertului online. Va trebui sa le descoperim si pe cele specifice domeniului. Cine crede ca este usor, se inseala amarnic. Si aici este vorba de investitii si stiinta. Insa specialistii spun ca 90% din munca intr-un magazin virtual este uzuala: aprovizionare, logistica, prelucrare, facturare, expediere. Si aici avem un mare avantaj: noi avem un sistem coerent si verificat in timp care poate fi modificat la nevoie.
4. Nu dorim sa canibalizam businessul cu agenti. Exista strategie pentru clienti finali si pentru revanzatori. Noua strategie a magazinului online nu trebuie sa atraga in mod violent clientii clasici. Trebuie comunicate clar avantajele si dezavantajele fiecarui tip de client.
taguri relationale : obiecte promotionale , promotionale , abth , magazin online
Ultimele produse
